Networking

von Ulrike Bergmann
Kontakte sind das Salz in der Suppe des Lebens. Sie machen es schmackhafter und bekömmlicher. Unsere Beziehungen zu anderen Menschen geben uns Kraft in schwierigen Zeiten; sie beleben und bereichern uns in jeder Phase unseres Lebens. Dennoch unterschätzen viele Menschen den Einfluss von persönlichen Beziehungen auf den beruflichen Erfolg oder werten sie sogar als "Klüngelei" oder "Vitamin B" ab.

Gute Kontakte machen Karriere
Ein kluger Mann hat dazu einmal angemerkt, dass sich über den Einsatz persönlicher Kontakte und Beziehungen für das berufliche Vorankommen nur diejenigen aufregen, die keine haben. Alle anderen nutzen diese Möglichkeit zum gegenseitigen Vorteil, denn sie wissen, dass hinter jedem erfolgreichen Menschen viele andere stehen, die diesen Erfolg erst ermöglicht haben.

Know-how oder know-who?
Heute ist jeder, der vorankommen will, darauf angewiesen tragfähige Beziehungen herzustellen. Eine gute fachliche Qualifikation wird als gegeben vorausgesetzt, denn es gibt genügend hochqualifizierte Menschen. Entscheidend wird daher in zunehmendem Maße die Fähigkeit des Einzelnen, Kontakte zu knüpfen und sich ein persönliches Beziehungsnetz aufzubauen.
Das Know-who (wen ich kenne) wird zunehmend wichtiger als das Know-how (was ich weiß).
Wenn Wissen allein nicht ausreicht...
Durch die zunehmende Verbreitung des Internet sind Informationen überall zugänglich. Der lange gültige Ausspruch "Wissen ist Macht" gilt inzwischen nicht mehr, denn es ändert sich so schnell, dass es sich nicht mehr horten und als Machtfaktor einsetzen lässt. Viel wichtiger ist deshalb, sich ein flexibles Netzwerk zu schaffen, das uns dabei unterstützt, unsere Aufgaben zu erledigen und unsere Ziele zu erreichen.
So werden Sie zum erfolgreichen Networker
Damit Sie sich ein solches Netzwerk aufbauen können, hier die wichtigsten Schritte für ein gezieltes "Networking", wie die gute alte Kontaktpflege neudeutsch heißt:

Praktische Tipps
Nutzen Sie die Macht des ersten Eindrucks.
So nutzen Sie die Chance des ersten Eindrucks
In den ersten 45 Sekunden eines Kontaktes entscheidet sich in der Regel, ob ein Gespräch fortgesetzt wird oder nicht. Für diesen ersten Eindruck sind Sie Ihr eigenes Aushängeschild, sozusagen Ihre personifizierte Visitenkarte.

Erarbeiten Sie sich deshalb eine "zündende" Kurzvorstellung und vermeiden Sie dabei nichtssagende Formulierungen wie "Ich arbeite im Einkauf bei einem großen Automobilhersteller" oder "Ich betreue Kunden bei einer renommierten Bank".
Sagen Sie statt dessen konkret, wo Sie beschäftigt sind und was Sie beruflich machen. Bringen Sie den Nutzen, den Sie mit Ihrem Angebot oder Ihrer Arbeit bieten, auf einen kurzen und einprägsamen Nenner, wie es bei folgender Aussage der Fall ist: "Wenn Sie einen günstigen Kredit suchen, bin ich die richtige Beraterin für Sie! Ich betreue meine Kunden bei der XY-Bank persönlich bei der Auswahl der richtigen Finanzierung."
Je spannender und persönlicher Ihre "Werbebotschaft in eigener Sache" ist, desto stärker wird sie sich einprägen. Ihr Ziel sollte es sein, Ihr Gegenüber so neugierig zu machen, dass Sie als Reaktion ein "Erzählen Sie mir mehr!" hören.
Setzen Sie Visitenkarten geschickt ein.
Gehen Sie nie ohne Visitenkarten aus dem Haus. Sie sind das beste Medium, mit anderen in Kontakt zu kommen - und auch zu bleiben. Selbst wenn Sie in Ihrer Firma keine Visitenkarten haben, lassen Sie sich persönliche Karten drucken. In jedem Schreibwarengeschäft erhalten Sie einfache Karten bereits für wenig Geld. Folgen Sie dabei der Devise "lieber schlicht als schräg".
Eine Visitenkarte sagt viel über ihren "Träger" aus. Vor allem Selbständige schaffen und unterstreichen damit in nicht zu unterschätzender Weise ihr Image. Denn diese kleine, vermeintlich unscheinbare Karte ist der erste langfristige Eindruck, den Sie machen. Deshalb sollte er besondere Aufmerksamkeit erhalten - sowohl bei der Gestaltung als auch bei der Überreichung. Zudem sind Visitenkarten außerordentlich vielfältig zu nutzen. Hier zwei Anregungen:
1. Sie erfahren etwas über den Menschen, der Ihnen die Karte überreicht. Nehmen Sie sich daher Zeit, sie genau zu betrachten. Auf der Karte finden Sie meist (weitere) Anknüpfungspunkte für ein persönliches Gespräch. Das reicht vom gemeinsamen Vornamen über eine besondere Schreibweise bis zur optischen Gestaltung. Außerdem fühlt sich Ihr Gegenüber wahrgenommen und geschätzt, wenn Sie die Karte betrachten, anstatt sie ohne einen Blick in die Tasche stecken.
2. Die meisten Visitenkarten haben auch heute noch eine leere Rückseite, die sich nach (!) dem Gespräch nutzen lässt. Hier können Sie sich Stichwörter notieren über besondere Vorlieben, persönliche Interessen oder Hinweise auf das Äußere der Person. Dadurch können Sie sich jederzeit Einzelheiten Ihrer Begegnung wieder in Erinnerung rufen.
Seien Sie sich über Ihre eigenen Ziele im Klaren.
Damit Sie sich das passende Netzwerk schaffen, müssen Sie Ihre Ziele kennen. Ohne Ziele ist ein planvolles Vorgehen nicht möglich. Fragen Sie sich:
Was möchte ich in den nächsten 12 Monaten erreichen?
Wen habe ich bereits in meinem Netzwerk, der mich dabei unterstützten könnte?
Wer fehlt mir noch, damit ich dieses Ziel erreiche?
Überlegen Sie sich dann, wie Sie an diese Person herankommen. Erarbeiten Sie sich dafür einen konkreten Plan für eine gezielte Kontaktaufnahme. Kontakte entstehen nicht von alleine und für besondere Menschen müssen Sie sich auch etwas Besonderes einfallen lassen. In der Regel dauert es auch einige Zeit, bis Sie wirklich einen "heißen" Draht zu jemandem gefunden haben, damit diese Person Sie auch unterstützt und fördert.
Pflegen Sie Kontakte dauerhaft.
Sobald Sie jemanden kennengelernt haben, sollten Sie schnell handeln, damit Sie in Erinnerung bleiben. Am besten Sie nutzen die 72-Stunden-Regel und handeln innerhalb von drei Tagen. Dann vergessen Sie es nicht und überraschen zudem auch noch den Empfänger mit Ihrem Interesse bzw. Ihrer Aufmerksamkeit. Überlegen Sie sich, was Sie der anderen Person anbieten können. Es gibt viele Möglichkeiten, wenn Sie aufmerksam zugehört haben. Hier drei Beispiele:
Sie haben in Ihren Unterlagen einen Artikel über das Thema, das im Zentrum Ihres Gesprächs stand. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Empfänger diesen bereits kennt oder nicht.
Das Gespräch hat weitere Gedanken in Ihnen ausgelöst, die Sie jetzt kurz zu Papier bringen.
Sie kennen ein Buch, das sich mit einem Hobby oder einem Interessensgebiet Ihres Gegenübers beschäftigt. Schicken Sie den Titel mit einigen ergänzenden, persönlichen Hinweisen.
Planen Sie auch regelmäßig Zeit für die Kontaktpflege ein. Nur wer sich dafür Zeit nimmt, mit anderen in Verbindung zu bleiben, kann im entscheidenden Moment auch auf schnelle Unterstützung vertrauen.
So nutzen Sie Netzwerke
Falls Sie in bestehenden Organisationen nicht die Art von Kontakten finden, die Sie sich wünschen, können Sie - wenn Sie kontaktfreudig sind - auch ein eigenes Netzwerk gründen.
Für die weniger Kontaktfreudigen bietet sich die Teilnahme an einem Erfolgsteam an. Hier finden Sie nicht nur Unterstützung beim Verfolgen persönlicher Ziele, sondern schaffen sich auch noch ein sehr persönliches Netzwerk.
Ein Netzwerk ist ein lebendiger Mechanismus, der vom gegenseitigen Geben und Nehmen lebt. Dabei sollte das Geben immer am Anfang stehen. Das wird häufig übersehen. Statt dessen wird erwartet, dass sich der erste Kontakt ohne weiteres Zutun schnell auszahlt. Das ist jedoch selten der Fall. Meist dauert es einige Zeit, bis eine Beziehung entsteht, die tragfähig genug ist. Betrachten Sie nur einmal, wie lange Sie brauchen, bis Sie mit jemandem freundschaftliche Bande geknüpft haben. Warum sollte das im Geschäftsleben plötzlich anders sein?
Beziehungen zu knüpfen und zu pflegen geht am leichtesten über die Mitgliedschaft in Netzwerken und Organisationen. Hier werden regelmäßig Veranstaltungen angeboten, auf denen Sie nicht nur Vorträge über interessante Themen hören, sondern auch Gleichgesinnte treffen. Dadurch wird die Kontaktaufnahme einfacher. Nach dem Vortrag können Sie sich über das Gehörte unterhalten und damit leichter Kontakte knüpfen - und anschließend auch bei regelmäßiger Teilnahme pflegen.
Probieren Sie mehrere Organisationen aus bis Sie diejenige gefunden haben, die Ihnen entspricht und in der Sie sich auch wohl fühlen. Engagieren Sie sich von Anfang an. Dadurch lernen die anderen Mitglieder Sie schneller kennen und gemeinsame Arbeit ist immer noch die beste Form der Kontaktpflege.

Literatur zum Thema:
Jeanne Martinet: Die hohe Kunst, Kontakte zu knüpfen
Gudrun Fey: Kontakte knüpfen und beruflich nutzen
Harvey Mackay: Networking
Kirsten Wolf: Karriere durch Networking

Schlage eine Brücke! Die am anderen Ufer warten darauf. (Elfriede Brandler)

Erhebung von Kundenmotivation und Standardeinwänden

Vorbild-Fragebogen für ...........................................................
Aufgabe: Finde ein Thema für ein Gespräch von ca. 30 Minuten und
identifiziere durch Fragen so viele Muster der PartnerIn wie möglich und schreibe sie auf. Notiere umseitig sofort, was Du dabei gelernt hast. Lege dieses Blatt in Deinen Folder.Wichtig ist der Standpunkt des Interviewten, nicht Deine Eindrücke

Aufmerksamkeit auf..., Werte, Kriterien:
Neugier, Komfort, Sicherheit, Wissen, Gemeinsamkeit, Freundschaft, Reichtum, Spass, Vertrauen, Konkurrenz Gerechtigkeit, ... ...

Glaubenssätze:
je mehr ich mich bemühe, desto weniger Erfolg habe ich.Jeder Fehlschlag ist eine Möglichkeit, zu lernen.Jeder begeisterte Kunde ist kostenlose Werbung.Jede Beschwerde ist kostenlose Information.

Aufmerksamkeit auf:

Dinge, Aktivitäten, Orte, Nähe zu ..., Informationen, Personen, Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft, in time, through time, für sich selber (self sorting), für andere, für “wir”, loop, visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch, gustatorisch; generell, Überblick / spezifisch, Detail; ähnlich (match)/ verschieden
mismatch); hin zu, zielorientiert / weg von,
Problem vermeidend; external, nach aussen / internal, nach innen; passiv /
aktiv; assoziiert / dissoziiert; entweder-
oder/ sowohl als auch; systematisch / spontan, resultateorientiert / beziehungsorientiert.

Strategien:
Nennen von Konkurrenten, Zeitdruck ins Spiel bringen, Referenzen nebenbei erwähnen.

Vorannahmen:
Das beste, was dem Kunden passieren kann, ist bei mir zu kaufen Ich habe ewas zu geben, das wertvoll ist

Sprachliche Metaphern:

Ausdrucksmässige Eigenheiten
Gesten, Haltung, Kopfbewegung, Atem, Augenblinzeln, Handbewegung,

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